房地产将裂变成4个行业，你会是哪一行的巨头？

这两年，房企之间的合作开发变得越来越普遍。但很多中小房企也跟明源君吐槽，很多合作开发的项目推进都非常不顺利，有的甚至半死不活，停工好几个月了，损失惨重。

某地产top50强营销总表示，他们有一个合作开发的项目，由于双方目标不一致，一方想要高利润，另一方想要现金流快回正，由于谁都不想听对方了，导致发生了严重的冲突，最后他们公司干脆退出了项目运营，只做纯粹的财务投资。

“劳心劳力最后什么好处都捞不到，还不如做个单纯的投资商来得舒畅。”

明源君认为，出现这种状况，是因为很多房企对自己的定位不够清晰，什么都想干，什么都想插一脚。过去二十年，开发商在地产行业一直喜欢大包大揽，扮演了所有的角色，投资商、开发商、运营商、服务商等等。

但事实上，术业有专攻，合作开发最好的结局，一定是有钱的房企投资，项目开发管理能力强的房企来操盘，运营能力强的人来做后期运营，每个房企都发挥优势做自己最擅长的事情，这样效率最高，风险最小，也能实现利益最大化。

就类似美国模式。房地产开发的所有环节由不同的专业公司来共同完成，不同公司根据自己的专业特长专注于某个细化产品市场，做得十分精细。

未来，中国房地产行业也将会裂变为4个行业，房企会细分为4类企业，下面明源君来细说。

1

投资商

赚钱靠“便宜的钱＋眼光”

最近几年，明源君发现有一个趋势很明显，保险、银行等金融巨头正在通过投资、合作等多种方式，不断渗透地产行业。

据明源君了解，这两年，某国内金融巨头在全国投资了数十家房企，基本众多知名房企，都与他们有不同形式的合作，比如融资、联合拿地、共同开发、股权投资等等，他们涉足的领域除了商业地产、开发投资，还包括产业发展、长租公寓等，其资产管理规模已经超过3400亿元。

由于不懂房地产开发，他们基本只投资，不参与具体项目开发、运营，这也是很多房企乐于跟他合作的重要原因。

这个就是典型将自己定位在投资商角色的巨头，未来这样的专业投资商会越来越多！因为地产行业正在变成纯金融行业，未来融资成本特别高的房企，很可能活不下去了，为什么？

首先，地产行业游戏规则变了。

现在地产行业周期变成了7年或10年，过去依靠房价暴涨覆盖财务成本的做法已经不成立了。

在限价城市，你买地的时候，以后卖房的价格就被锁死了，不管你等多久都只能卖那么多钱，等得越久亏得越多。在非限价城市，如果你财务成本是15，而房价每年只上涨7%，你也是亏死的。

你想想，如果别人的融资成本只有2，他们把一块地放5年，财务成本也不过是10。

他们可以等，可以等这轮周期过去，新一轮周期开始。房价的上涨完全能覆盖等待期间的财务成本。

所以，别人不敢拿的地他们敢拿，别人不敢做的项目他们敢做，别人的烫手山芋，他们敢接手。低融资成本，已经成为他们的核心竞争力。

其次，调控的现实，使房企需要资本加持才能存活。

这两年在最严调控下，不断有房企被爆出经营危机，从转让项目股权，拖欠工资，到裁员，甚至更为严重的债务违约也呼之欲出，急需要资本救命。

与此同时，取消预售制，实行现房销售是大势所趋。一旦这个政策落地，对于高负债经营的房地产行业将是致命打击。以前项目开发资金的来源包括自有资金、贷款，以及购房者的预付款，预付款相当于房企获得一大笔无息贷款滚动使用，但一旦取消预售制，资金实力弱的中小房企将不得不退出市场，即便大房企也不得不更多寻求金融资本的加持。

在这样的行业背景下，依靠卖新房扩大规模的，做到销售额几千亿的巨头的可能性越来越小。但是做地产基金、做REITs的机构等，却还有很大的空间。他们通过募集到的资金，既可以为开发提供资金，还可以做存量市场。

在美国，没有一家房地产开发企业进入世界500强，但却有不少以房地产投资收益为利润来源的投资商、投资基金等金融机构进入世界500强。

投资商赚钱靠的是便宜的钱以及精准的眼光，通过在地产行业全产业链寻找投资机会，获得盈利，他们主要靠资本增值。

事实上，当前很多地产巨头的集团总部或强区域，都变成了一个金融控股集团，投资复制一个个百亿公司，集团只投钱，城市公司来操盘，总部的运营体系对区域进行支持和管控。

2

开发商

赚钱靠品牌和项目开发能力

第二种细分企业是开发商，这种开发商更类似于传统的手艺人，主要依靠品牌输出以及项目开发管理能力赚钱。目前看来，国内很典型的两种模式，一是开发商出很小比例的资金，占一定股份，属于小股操盘。另一种是属于完全的轻资产，操盘方不出钱，只输出品牌并操盘项目。

很多人认为这样一来，开发商就变成了制造业，价值会变低，其实不然。因为开发商除了不出钱，干的活跟以前还是一样的，开发商通过拿地，选择客户，定位，做研发，产生新的价值，他拿的是地，出来的是房，这是资产增值的过程。不像建筑公司，他们是按照图纸施工，制造业的特点更明显。

同一块地，A开发商跟B开发商做出来的产品是不同的。但是A施工企业跟B施工企业拿到一样的图纸，最后出来的房子大致是一样的。

开发商企业，PE只有10倍，比投资商低。因为资本可以投更多的东西，可以投地产，可以投其他行业，它有一种选择在里面，他是资本创造价值，开发商只是资产创造价值。

既然这样，为什么开发商不选择做投资商而要做开发商？

首先，不是每家房企都有能力做投资商。

上文明源君提过了，融资低成本未来会成为房企的核心竞争力，但真正能在融资成本上获得优势的房企，除了国家队，就是地产巨无霸，手握大量足够便宜的资金，这样的房企基本寥寥无几。

其次，地产横盘期，轻资产模式能分散风险。

很多地产大咖都公开表示，房地产将回归零增长区间，也就是进入横盘期。地价越来越贵，但房价涨幅持续收窄，地产行业利润率进一步下降，这种情况下，采用轻资产模式能够很大程度分散风险，而且房价不涨的情况下，轻资产模式赚到的钱并不重资产少。

以绿城代建为例，其主要利润来源之一，就是代建费。这个由三块构成：1、派出人员的税前薪酬；2、与在建面积、施工进度挂钩的基础收费；3、与销售额挂钩的分成。

其中，只有销售分成这一部分受到市场影响，前两部分不管市场好坏，都要付给代建方。

第三，当前的地产市场，代建市场空间巨大。

过去二十年，地产行业属于卖方市场，产品做得再垃圾也卖得出去。现在地产进入新周期，没有好的产品，客户会用双脚投票。很多手上有地的中小房企，他们没有品牌没有产品能力，需要有品牌有开发能力的人帮他们做出好的产品，实现溢价。

现在很多大型房企越来越多的涉足代建，例如万科、融创、绿城，绿城甚至已经形成了完整的标准化体系。

例如，绿城推出的绿星标准，一方面能够快速把与绿城在质量、成本方面有共同认知的客户挑选出来，委托方可以选择3星或者5星标准，对应不同的费率，专业化程度非常高。另一方面也可以统一供应商标准，提升项目各个环节的可控性和竞争力。将优质房企的品牌、资源、产品力进行输出。代建带来的现金流量、金融流量和供应链兄弟单位的业务量增长，都能带来可观的利润。

3

运营商

运营能力和客户资源最重要

当开发商做完了一个项目，围绕这个项目一系列的运营商开始出现。地产下半场的逻辑，明源君讲过很多次，以后没有那么多房子让你卖了，自然要在存量空间去找增长，做得好也非常挣钱。

比如恒隆市值八九百亿港币，它持有的物业却不是很多

过去比较简单的就是商业运营商，现在各种长租公寓、联合办公、特色小镇等专业运营商开始大量出现。他们赚钱主要靠运营能力，如果运营的是特色小镇或产业园等项目，还需要有自己的产业资源。

这种主要考验的是运营能力，当然，运营得好的前提是你积累了客户资源。比如你要运营一个产业园区，你得先招商，如果招商不成功，园区就运营不起来了，那你能不能带来客户？客户为什么要来？其实逻辑也非常简单，他来你的产业园，你能不能让他的生意变得更好做？

运营商的盈利模式很简单，持有运营盈利，一是靠租金，二是靠增值，增值在于运营，三是产业服务收益。

这两年，长租公寓在政策的促进下非常火，基于此诞生了大量的长租公寓运营商。业内较为典型的有乐乎，他们的核心能力就在于运营，主要涵盖前端项目开发和评估，资金资产配对，后端的工程设计、监理，物业改造，以及项目落地后的招租、租客管理，日常管理和运维、安保服务等。

他们的收入包括三块：一是向资产端去收取前期筹开阶段的设计、工程和其他一些专项服务的费用；二是在运营阶段，运营基础费用加上佣金，以及溢价分成；三是从租客和社群运营中挖掘更多非租收益，比如为租客提供租金的金融分期服务，或者通过对接第三方提供相应生活服务。

乐乎目前已进驻全国12个一、二线城市，签约房源数量超过25,000间，产品平均租金约3500-4000元／间，收入也相当客观。

4

服务商

靠客户资源和平台运营能力赚钱

开发商做的是市场端的生意，这种生意有一个很大的优势，会积累大量的客户资源。比如碧桂园、恒大等巨头，在全国有几百上千个项目，每个项目都有几百几千户业主，加起来客户数据非常庞大。

这些客户资源，对于房企而言是最宝贵的资源。

所以，当地产行业进入存量房时代，很多房企会通过服务来赚钱。一般有以下两个渠道：

一是搭建线上服务平台，利用的是客户数据和黏性优势。

对于开发商而言，他们是最了解业主的，业主家里的房子值多少钱，家里有几口人，男女主人的职业是什么，购买力如何，家里有几口人，女主人兴趣爱好是什么，孩子多大，喜欢什么样的培训等等，这些都是房企最宝贵的资源。

基于这些客户数据，他们可以搭建线上服务平台，引入各种商家为业主提供服务。一方面赚流量费用，另一方面可以投资垂直企业，为业主提供服务或者卖东西赚钱，比如投资一个少儿培训班。

房企做线上服务平台，有3个优势：1、先天有黏性，比如登录线上平台交物业费水电费是刚需；2、有信任背书，先天获得业主信任；3、了解客户的需求，知道客户想要什么样的服务。

以前很火的社区o2o为什么失败了？因为很多房企什么都想着自己做，比如你想做教育培训，但你不懂教育培训，硬要插一只脚进去，就容易变成外行指挥内行，不可能成功。最理想的方式是，我引进来专业的教育团队，我出钱我搭平台，你来运营，我们一起合伙赚这个钱。

二是社区金融等，房企其实是最了解业主信用的人。

做社区金融，把钱借给业主，或者募集一些业主的钱借给另一些业主，都是很好的模式。房企在社区金融方面的优势在于：所有金融的核心在于评估授信，而房企最清楚业主的信用。

业主现在拥有的房子值多少钱，物业很清楚，房子值多少钱就敢贷款多少；业主每个月是否按时交纳物业费，物业也很清楚，按时缴费就说明业主的还款习惯很好。